КАК ПРОДАТЬ БИЗНЕС

Возможно, Вы САМИ ОРГАНИЗОВАЛИ свой бизнес; возможно, Вы его КУПИЛИ. В ЛЮБОМ случае, Вы инвестировали в него много ВРЕМЕНИ и СРЕДСТВ. Теперь пришло время ПРОДАТЬ его, и двигаться ДАЛЬШЕ. Бизнес, которым Вы владеете, потребовал ВРЕМЕНИ, УСИЛИЙ, и ФИНАНСОВЫХ ВЛОЖЕНИЙ, поэтому ПРОДАЖА - ТРУДНОЕ решение. Ваша задача заключается в том, чтобы ЭФФЕКТИВНО его продать, затратив при этом НАИМЕНЬШЕЕ количество времени, и выручив НАИБОЛЬШУЮ сумму.

ИЩЕМ ПОКУПАТЕЛЯ.

Человек, продающий собственный бизнес, видит МНОЖЕСТВО СПОСОБОВ НАЙТИ покупателя. Многие компании продаются с помощью СТРОЧНЫХ объявлений в ГАЗЕТАХ, БИЗНЕС-ЖУРНАЛАХ или ТОРГОВЫХ публикациях. Местные ДЕЛОВЫЕ АССОЦИАЦИИ, РЕГИСТРАЦИОННАЯ ПАЛАТА, и другие ОБЩЕСТВЕННЫЕ организации могут оказать НЕОЦЕНИМУЮ услугу в поисках подходящего покупателя. Здесь мы укажем несколько ДРУГИХ способов, которые СТОИТ исследовать.

БРОКЕРЫ (ПОСРЕДНИКИ) .

Бизнес - брокеры держат портфель ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ - людей, ГОТОВЫХ ПРИОБРЕСТИ УСПЕШНО РАБОТАЮЩИЙ БИЗНЕС. Подобно агентам по недвижимости, БРОКЕРЫ - это ЭКСПЕРТЫ, "сводящие" ПРОДАВЦА и ПОКУПАТЕЛЯ, и оказывающие ПОМОЩЬ в заключении СДЕЛКИ. Они также могут оказать помощь в ПОИСКАХ ФИНАНСИРОВАНИЯ.

Бизнес - брокеры работают на основе КОМИССИОННОГО вознаграждения, следовательно - в ИХ интересах назначить самую ВЫСОКУЮ цену. Этот фактор также работает в ВАШУ ПОЛЬЗУ. Однако брокеры, желающие осуществить БЫСТРУЮ продажу, могут НЕДООЦЕНИТЬ ваш бизнес. ПРЕЖДЕ чем заключить ДОГОВОР с брокером - обязательно потребуйте ОТЗЫВЫ и РЕКОМЕНДАЦИИ его ПРЕДЫДУЩИХ клиентов, и обязательно СВЯЖИТЕСЬ с этими людьми.

КОНКУРЕНТЫ.

Если Ваш бизнес ПРОЧНО занимает на рынке НИШУ, которая могла бы быть занята Вашими КОНКУРЕНТАМИ - конкуренты могут быть ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в том, чтобы ПРИОБРЕСТИ Ваш бизнес. В особенности их будет интересовать СПИСОК Ваших АКТИВНЫХ и ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, который они ВПОСЛЕДСТВИИ смогут ИСПОЛЬЗОВАТЬ. Чтобы интересы Вашего бизнеса были ЗАЩИЩЕНЫ, и чтобы бизнес НЕ УТРАТИЛ ЦЕННОСТИ - потенциальные покупатели должны быть оповещены ТРЕТЬИМИ ЛИЦАМИ - такими как АДВОКАТ, БУХГАЛТЕР, или ПОСРЕДНИК. Только ПОСЛЕ того, как потенциальный покупатель проявил СЕРЬЕЗНЫЙ интерес к осуществлению сделки - НАЗВАНИЕ компании может быть РАССЕКРЕЧЕНО.

КЛИЕНТЫ И ПОКУПАТЕЛИ.

Клиент, который ПОКУПАЕТ у Вас товар и затем ПЕРЕПРОДАЕТ его - Ваш ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Покупка Вашей компании может предоставить этому клиенту НОВЫЕ ДЕЛОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ в той области рынка, которую он УЖЕ ХОРОШО ЗНАЕТ и ПОНИМАЕТ. Однако, если у Вас есть МНОЖЕСТВО клиентов, которые находятся друг с другом в отношении КОНКУРЕНЦИИ - необходимо проявить ЧРЕЗВЫЧАЙНУЮ ОСТОРОЖНОСТЬ, обращаясь к ОДНОМУ из них. Как и в предыдущем случае, рассмотрите возможность использования услуг ТРЕТЬЕГО ЛИЦА.

ПОСТАВЩИКИ.

Ваши ПОСТАВЩИКИ - ХОРОШИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ покупатели - по ТОЙ ЖЕ причине, что и КЛИЕНТЫ. Приобретение Вашего бизнеса означает для них РАСШИРЕНИЕ ВЛИЯНИЯ в ИЗВЕСТНОЙ ИМ ОБЛАСТИ РЫНКА, при НИЗКОМ ФИНАНСОВОМ РИСКЕ. В особенности - если Вы были их КЛИЕНТОМ или ПОКУПАТЕЛЕМ, ДОЛГО с ними СОТРУДНИЧАЛИ, и приносили этой компании ПРИБЫЛЬ.

СОТРУДНИКИ ИЛИ ПАРТНЕРЫ.

Некоторые из НАИЛУЧШИХ покупателей, возможно, находятся НЕПОСРЕДСТВЕННО в ВАШЕМ ОФИСЕ - ПАРТНЕРЫ и СОТРУДНИКИ. Если Вы управляли бизнесом СОВМЕСТНО с другими, эти люди - возможные КАНДИДАТЫ в отношении ПРИОБРЕТЕНИЯ Вашего бизнеса. Особенно в отношении МАЛОГО бизнеса: у Вас могут быть сотрудники, которые работали с Вами в течение ДОЛГОГО времени, и ИЗУЧИЛИ бизнес вдоль и поперек. Они могут стать ИДЕАЛЬНЫМИ покупателями. Возможно, они НЕ СМОГУТ купить Ваш бизнес НЕМЕДЛЕННО, но они с НАИБОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ добьются УСПЕХА в УПРАВЛЕНИИ бизнесом, поскольку ХОРОШО ЕГО ЗНАЮТ. Подобная продажа также доставит НАИМЕНЬШИЕ НЕУДОБСТВА КЛИЕНТАМ и ПОКУПАТЕЛЯМ. Они, возможно, и НЕ УЗНАЮТ о том, что ВЛАДЕЛЕЦ бизнеса ПОМЕНЯЛСЯ. Возможно, Вам захочется ПРОДОЛЖАТЬ УЧАСТВОВАТЬ в работе бизнеса в роли КОНСУЛЬТАНТА.

Если Вы решили ПРОДАТЬ бизнес - необходимо держать свои планы В СЕКРЕТЕ. Если распространятся сведения о том, что Вы собираетесь продать бизнес - этим могут воспользоваться КОНКУРЕНТЫ. Ваши ПОСТАВЩИКИ, СОТРУДНИКИ и КЛИЕНТЫ могут ПОТЕРЯТЬ к Вам ДОВЕРИЕ. В этой ситуации Ваш РЫНОК может ПОСТРАДАТЬ, а ЦЕНА ПРОДАЖ - ПОНИЗИТЬСЯ.

СКОЛЬКО СТОИТ ВАШ БИЗНЕС?

Определение того, какую ЦЕНУ можно назначить - СЛОЖНЫЙ процесс. В этом случае, скорее всего, потребуются услуги БИЗНЕС - БРОКЕРА и БУХГАЛТЕРА. Определение ЦЕННОСТИ бизнеса потребует ПЕРЕГОВОРОВ с серьезным потенциальным ПОКУПАТЕЛЕМ. Факторы, которые ВЫ считаете важными - возможно, НЕ СТОЛЬ ВАЖНЫ для потенциального ПОКУПАТЕЛЯ, и НАОБОРОТ. Прежде, чем сесть за стол переговоров, необходимо проделать ПОДГОТОВИТЕЛЬНУЮ РАБОТУ.

ГОТОВЯСЬ к ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА, надо собрать ВСЮ необходимую ДОКУМЕНТАЦИЮ. Необходимы АУДИРОВАННЫЕ документы, подготовленные КВАЛИФИЦИРОВАННЫМ БУХГАЛТЕРОМ. Подробные НАЛОГОВЫЕ ОТЧЕТЫ подтвердят УСТОЙЧИВОСТЬ Вашего бизнеса. В общем случае - финансовые отчеты за 3 прошедших года послужат ТВЕРДЫМ ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ ПРИБЫЛЬНОСТИ бизнеса. Кроме того, Вам потребуются следующие документы:

- Отчеты о полученных ДОХОДАХ
- Отчеты об УПЛАТЕ НАЛОГОВ за период от 3 до 5 лет
- Подробные записи и копии ДЕБЕТНЫХ и КРЕДИТНЫХ СЧЕТОВ
- ДЕЙСТВУЮЩИЕ КОНТРАКТЫ с сотрудниками, потребителями или поставщиками
- АРЕНДНЫЕ договоры
- Договоры о ПАРТНЕРСТВЕ
- Всевозможные ПАТЕНТЫ, ТОРГОВЫЕ МАРКИ или АВТОРСКИЕ ПРАВА.

Есть НЕСКОЛЬКО МЕТОДОВ определения стоимости бизнеса; КАЖДЫЙ из них имеет свои ОГРАНИЧЕНИЯ.

ПЕРВЫЙ метод подразумевает определение стоимости как РАЗНИЦЫ между ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ или ОБЯЗАТЕЛЬСТВАМИ, и ИМУЩЕСТВОМ или АКТИВАМИ.

АКТИВЫ могут включать ВСЕ - начиная от МАШИН, УСТРОЙСТВ и ОФИСНОГО ОБОРУДОВАНИЯ - до ИНВЕНТАРЯ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДОХОДОВ (Вы должны быть способны ГАРАНТИРОВАТЬ их ПОЛУЧЕНИЕ), и ПРЕДОПЛАЧЕННЫХ РАСХОДОВ, таких как НАЛОГИ и ДЕПОЗИТЫ. С другой стороны баланса находятся ДОЛГОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА - то, что может УМЕНЬШИТЬ покупную цену Вашей компании. Эта статья включает ЗАРПЛАТУ СОТРУДНИКОВ, СЧЕТА и ПЕРИОДИЧЕСКИЕ РАСХОДЫ, КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЛИГАЦИИ, ДОЛГОСРОЧНЫЕ ССУДЫ и т.д. (НЕ включайте СЧЕТА за товары и материалы, которые Вы используете для ПРОИЗВОДСТВА СВОЕГО СОБСТВЕННОГО товара. Они входят в статью СТОИМОСТИ ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ). Главный НЕДОСТАТОК такой оценки заключается в том, что она НЕ учитывает ПОТЕНЦИАЛ ПРИБЫЛИ бизнеса.

ДРУГОЙ метод определения стоимости бизнеса основан на его ДОХОДЕ или ПРИБЫЛИ, и рассчетной ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ, на которую МОЖЕТ РАССЧИТЫВАТЬ покупатель.

Однако, поскольку владельцы малого бизнеса стараются СПИСАТЬ все что возможно - с тем, чтобы УМЕНЬШИТЬ НАЛОГИ, норма прибыли может КАЗАТЬСЯ меньше, чем она в ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ является. Как продавцу, Вам необходимо приготовить ПОДРОБНО расписанный ОТЧЕТ о ДОХОДАХ и РАСХОДАХ, который покажет, какой ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ доход сможет генерировать Ваш бизнес - а НЕ то, что Вы указывали с целью представления в налоговую инспекцию.

ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ попыток установления цены на бизнес, основанных на УПРОЩЕННЫХ формулах, ПРИБЛИЗИТЕЛЬНЫХ оценках, или на СРАВНЕНИИ с суммами, заплаченными за ПОХОЖИЕ компании. В отличие от продаж в ДРУГИХ СЕКТОРАХ рынка, существует СЛИШКОМ МНОГО ПЕРЕМЕННЫХ, которые Вам НЕИЗВЕСТНЫ в отношении ДРУГИХ компаний, чтобы основывать оценку на методе ПРОСТОГО СРАВНЕНИЯ.

ДРУГИЕ ФАКТОРЫ.

Определить ФИНАНСОВЫЙ ПОТЕНЦИАЛ Вашего бизнеса достаточно ПРОСТО. Но задача определения ЦЕННОСТИ ВСЕЙ ПОЛНОТЫ его, созданной с помощью Ваших ЛИЧНЫХ усилий - гораздо БОЛЕЕ СУБЪЕКТИВНА. Будучи продавцом, Вы подсознательно оцениваете, насколько ТРУДНО было НАЧАТЬ бизнес, и сколько ЛИЧНЫХ ЖЕРТВ это от Вас потребовало. Однако Вы должны осознавать, что другие будут оценивать Ваш бизнес с гораздо более УЗКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ. Им важна СПОСОБНОСТЬ бизнеса ВЕРНУТЬ ИНВЕСТИЦИИ в течение ОПРЕДЕЛЕННОГО ПЕРИОДА времени, с ПРИЕМЛЕМЫМ ФАКТОРОМ РИСКА.

Это НЕ значит, что потенциальный покупатель НЕ сможет оценить Ваши усилия, связанные с ПОСТРОЕНИЕМ бизнеса. Но МОРАЛЬНЫЙ аспект - наиболее ТРУДНАЯ ДЛЯ ОЦЕНКИ часть бизнеса. Ваша РЕПУТАЦИЯ, Ваши ОТНОШЕНИЯ с ПОТРЕБИТЕЛЯМИ, с ПОСТАВЩИКАМИ, с органами ГОСУДАРСТВЕННОГО управления - все это определяет ПРЕСТИЖ фирмы, или ее ЦЕННОСТЬ. Например, СПИСОК ПОКУПАТЕЛЕЙ и клиентов - вероятно, одно из НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫХ достояний бизнеса. Продажи некоторых компаний ЗАВИСЯТ ЦЕЛИКОМ и ПОЛНОСТЬЮ от СПИСКА потенциальных и активных ПОКУПАТЕЛЕЙ. Точные адреса, подробности о покупках, история выплат - все это ВАЖНАЯ информация, с которой захочет ОЗНАКОМИТЬСЯ потенциальный покупатель. БЕРЕГИТЕ эту информацию, но будьте готовы к тому, чтобы предоставить потенциальному покупателю ИЗБРАННЫЕ ССЫЛКИ - для подтверждения НАДЕЖНОСТИ представляемых данных. В конечном счете, Ваша компания стоит ровно столько, сколько покупатель за нее ЗАПЛАТИТ.

В общем случае, предложение потенциального ПОКУПАТЕЛЯ будет зависеть от того, насколько СКОРО он ожидает ВОЗВРАТИТЬ первоначальную ИНВЕСТИЦИЮ. Период времени ДО 5 лет - обычно считается ПРИЕМЛЕМЫМ сроком ВОЗВРАЩЕНИЯ первоначальных ИНВЕСТИЦИЙ. Среди ДРУГИХ факторов, которые ПОВЛИЯЮТ на решение потенциального покупателя - следующие:

- ВОЗРАСТ Вашего бизнеса,
- Насколько он ПРОСТ или СЛОЖЕН в УПРАВЛЕНИИ,
- Экономический КЛИМАТ данного СЕКТОРА РЫНКА - как в МЕСТНОМ, так и в НАЦИОНАЛЬНОМ масштабе.

Как сказано выше, ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ помощь в установлении приемлемой ЦЕНЫ и в ПЕРЕГОВОРАХ о продаже - совершенно НЕОБХОДИМА.

ФИНАНСИРОВАНИЕ.

КАК ФИНАНСИРУЕТСЯ продажа Вашего бизнеса - зависит от Ваших личных финансовых ПОТРЕБНОСТЕЙ и ПЛАНОВ. Решите, хотели бы Вы ПРОДОЛЖАТЬ принимать участие в работе бизнеса, или окончательно распрощаться с ним. Это определит, захотите ли Вы принять участие в финансировании, или предоставите покупателю решать эту задачу САМОСТОЯТЕЛЬНО. Следующие возможности иллюстрируют УРОВНИ ФИНАНСОВОГО УЧАСТИЯ, приемлемые в процессе продажи Вашего бизнеса.

НАЛИЧНЫЕ.
Как только продажная цена УСТАНОВЛЕНА, покупатель просто платит Вам эту сумму. Вы не принимаете НИКАКОГО участия в финансировании.

ФИНАНСИРОВАНИЕ ПРОДАВЦА.
Покупатель платит ДОЛЮ предварительно установленной цены. Вы обеспечиваете финансирование ОСТАТКА. Финансированная Вами ДОЛЯ продажной цены может определяться оценкой МОРАЛЬНЫХ затрат, ВКЛЮЧЕННЫХ в ОБЩУЮ стоимость Вашего бизнеса. Продавцы часто финансируют ДОЛЮ продажной цены, определяемую ПРЕСТИЖЕМ фирмы - потому что ЭТУ часть очень ТРУДНО ТОЧНО оценить.

ДОГОВОР ОБ АРЕНДЕ.
ТРЕТЬЯ возможность - предложить покупателю возможность АРЕНДЫ с последующим ВЫКУПОМ. Это дает покупателю, не обладающему ДОСТАТОЧНЫМИ ФОНДАМИ или РЕСУРСАМИ ФИНАНСИРОВАНИЯ покупки, возможность принять УЧАСТИЕ в бизнесе и ЗАРАБОТАТЬ необходимую долю продажной цены компании. Пока бизнес находится в АРЕНДЕ, Вы являетесь его ВЛАДЕЛЬЦЕМ.

Наконец, чтобы ОБЛЕГЧИТЬ задачу потенциального покупателя, Вы можете предложить свои услуги как КОНСУЛЬТАНТА, или подписать СОГЛАШЕНИЕ О НЕКОНКУРЕНТНОСТИ.

КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ - хорошая возможность, если Вы решили НЕ ПОЛНОСТЬЮ отделиться от своего бизнеса. Это дает покупателю возможность воспользоваться Вашим ОПЫТОМ и ЗНАНИЯМИ, и обеспечивает "гладкий" переход клиентов от ПРЕЖНЕГО владельца к НОВОМУ. Кроме того, это дает покупателю УВЕРЕННОСТЬ в том, что Вы НЕ НАМЕРЕНЫ становиться КОНКУРЕНТОМ, открыв НОВУЮ фирму под ДРУГИМ НАЗВАНИЕМ.

СОГЛАШЕНИЕ О НЕКОНКУРЕНТНОСТИ формально заверяет покупателя в том, что в течение определенного периода времени Вы НЕ НАМЕРЕНЫ начать АНАЛОГИЧНЫЙ бизнес, организовав компанию под НОВЫМ ИМЕНЕМ, и переманить своих ПРЕЖНИХ КЛИЕНТОВ в НОВУЮ КОМПАНИЮ.

Руководствуясь вышеизложенными принципами, Вы сделаете смену владельца ПРОСТЫМ и БЕЗБОЛЕЗНЕННЫМ процессом. ВЫ получите желаемые ДЕНЬГИ, а ПОКУПАТЕЛЬ приобретет бизнес, который будет приносить ДОХОД. (Конец руководства B6039).