КАК ОСНОВАТЬ ВАШ СОБСТВЕННЫЙ МАГАЗИН ОДЕЖДЫ

ПОМЕЩЕНИЕ

Требования к расположению торговой точки едины для всех видов магазинов - это должно быть место, где бывает много людей.Желательно, чтобы эти магазины располагались в торговых конгломератах, где покупатель может приобрести любой товар (продукты, хозтовары, лекарства и пр.). Интересная особенность: опрошенные руководители ряда одежных торговых точек отмечали, что не боятся соседства с конкурентами.

Напротив, при тесном соседстве нескольких магазинов одежды общие выторги каждого из них оказываются больше, чем у таких же магазинов, расположенных обособленно. Выигрывают магазины за счет "изюминок" - каждая из торговых точек обязательно предлагает тот товар, которого нет у соседей. Объяснить этот феномен наши эксперты затруднились, однако предположили, что при "кучном" расположении точек покупатель может полностью удовлетворить свое любопытство и что-нибудь обязательно купит. К тому же, как говорят
руководители магазинов, плотно расположенные точки напоминают покупателям привычные вещевые рынки - когда всего много и все рядом.

Требования к "внутренностям" помещения также схожи для всех трех типов одежных магазинов. Оптимальная торговая площадь - 150-200 кв.м. По оценкам наших экспертов, при меньшей площади магазина у большинства потенциальных
покупателей срабатывает "бутиковый" стереотип: это или очень дорогая точка, или в таком маленьком магазине нечего выбрать.Если торговая площадь магазина более 300 кв. м, хозяин точки столкнется с
проблемами заполнения зала товаром. А это - дополнительные затраты на закупку и совершенно ненужное замораживание весьма нелишних оборотных средств.

Подсобные и административные помещения могут быть небольшими. В общей сложности достаточно 50-100 кв.м. Главное, чтобы помещение, которое впоследствии станет складским, не было сырым и не покрывалось изнутри плесенью во время дождей и холодов.

РЕМОНТ

Требования к ремонту помещения различны для разных типов магазинов. При условии, что новые хозяева въезжают в приспособленное для магазина одежды помещение (с большими витринами), его ремонт под магазин "микст" или "ассорти" обойдется минимум в $2,5 тыс. ($10 за 1 кв.м). За эти деньги можно будет отремонтировать полы, поклеить обои, поменять освещение, вставить дверь. Требования к оформлению "мономарочного" магазина более жесткие. Такой магазин должен быть выдержан в определенном стиле. Прежде всего - это вывеска и оформление витрин. В зависимости от заданных стандартов, его ремонт "потянет" не мене чем на $10 тыс. ($40-50 за 1 кв.м). Если ремонт поручить строительной фирме, магазин может быть готов в достаточно сжатые сроки - за 1,5-2 мес. Если же экономить на "профессионалах", то эта процедура может затянуться до полугода.

ОБОРУДОВАНИЕ

Закупка профессионального оборудования - мероприятие достаточно дорогостоящее. Например, оптимальный комплект оборудования для фирменного магазина "потянет" на $15 тыс. Хотя можно обойтись и более скромной суммой в $6-7 тыс. По подсчетам удельный вес оборудования в общих затратах на открытие магазина одежды составляет от 30% до 50%.

Оборудование для всех типов магазинов по своему составу похоже - это "рэки" (двухъярусные стояки-кронштейны, на которые вешается одежда: сверху - пиджаки, снизу - юбки и брюки), пристенные стеллажи, спиральные металлические вешалки, прилавки, подиумы, манекены. Отличается комплектация разных магазинов в основном количеством каждого вида оборудования и его ценой. Например, владельцы "мономарочных" магазинов отдают предпочтение пристенным стеллажам. В ниши стеллажей выкладывается одна-две единицы
товара - это стильно. Но если в нишу положить 5-10 изделий, стильность превращается в неудобство для покупателя и лишнюю работу для продавца. А владельцы магазинов "ассорти" и "микстов" предпочитают устанавливать в торговых залах "рэки" и "спирали" - на них можно повесить одежды гораздо больше, чем разместить на стеллажах. Такие хозяева не гонятся за стильностью, предпочитая ей рационализм.

Несколько лет назад предлагалось в основном импортное (в большинстве случаев - итальянское) оборудование. "Джентльменский" комплект такого оборудования, рассчитанный на оснащение 150 кв.м зала, обходился инвестору в круглую сумму - не менее $20 тыс. Однако в последнее время на рынке появилось отечественное торговое оборудование. Как считают руководители многих магазинов, по дизайну и эксплуатационным свойствам наше оборудование ни в чем не уступает импортным аналогам. При этом отечественные вешалки в
два-три раза дешевле. Необходимый комплект отечественного оборудования для торгового зала будет стоить $5-6 тыс.Оборудование морально устаревает через пять-шесть лет, поэтому владельцы магазинов советуют его время от времени обновлять и дополнять - приблизительно раз в год на сумму, равную 15-20% первоначальных затрат.

ПЕРСОНАЛ

Особенности работы магазина -"ассорти" предполагают гораздо больший (примерно в два раза), по сравнению с "микстом" и "мономарочным", штат младшего персонала. Обусловлено это тем, что в магазине-"ассорти"
предполагаются дополнительные отделы (секции), в которых продаются сопутствующие товары (зонты, колготки, шляпы и т.д). Это и плохо, и хорошо: с одной стороны, растет фонд заработной платы, с другой - увеличивается выторг. У каждого типа магазина - свой режим работы. Многие фирменные магазины работают без выходных - с 10.00 до 21.00. Магазины-"микст" работают, как правило, с 10.00 до 19.00 при одном выходном (обычно - воскресенье) и с коротким рабочим днем в субботу. "Ассортишные" точки трудятся с 10.00 до 20.00. Выходной у них - в будний день (как правило, понедельник).

По оценкам экспертов, выторг магазина, работающего без выходных, на 10-15% больше, чем выторг торговой точки, у которой один выходной в неделю. Чтобы не привлекать пристального внимания представителей ведомства по охране труда, при семидневном графике работы, скорее всего, придется нанимать две
смены продавцов. Хотя при одном выходном в неделю вполне можно обойтись одной сменой торгового персонала. За счет скользящего графика продавцы не будут "перебирать" свои 40 "КЗОТовских" рабочих часов в неделю. По крайней мере, официально.

Некоторые руководители убеждены, что продавцам необходимо предлагать определенный процент от выторга. Как правило, это 1-1,5%. К концу месяца помимо ставки продавец может рассчитывать на некую неофициальную дополнительную сумму ($30-150). Искусство руководителя и бухгалтера как раз и заключается в том, чтобы на эту добавку нашлись "живые" деньги. Как показывает опыт работы многих одежных магазинов, найти продавца на зарплату сейчас нетрудно - дать объявления в газеты, опросить знакомых. Требования к
продавцу - определенный уровень интеллекта, вкус, умение общаться с людьми, ориентироваться в ассортименте, размерах и пр.

Лучше всего новых людей брать с испытательным сроком. Одного месяца вполне будет достаточно, чтобы понять, кто есть кто. По данным некоторых магазинов, на испытательный срок принимают три человека, из которых, как правило, остается один. В этот период новичка необходимо учить и контролировать его работу. Для этого необходим администратор (старший продавец). Он должен быть компетентным во всех вопросах, касающихся ассортимента, подбора одежды, ее сочетания по цвету, стилю, да еще и обладать неплохими организаторскими способностями. Администратор помимо ставки получает 0,5-1% общего выторга.

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Руководители успешно работающих магазинов уделяют большое внимание стимулированию сбыта. Пожалуй, самый известный в одежном бизнесе вид стимулирования - распродажи. Их проведение позволяет продавцам быстро избавиться от товара, "зависшего" к окончанию сезона, и с минимальными потерями выполнить обязательства перед поставщиками. Распродажи - финальная стадия технологической цепочки ценообразования. Например, в фирменных магазинах стартовая наценка в начале сезона иной раз превышает 100%.

К середине сезона эту наценку снижают до 50%. К концу сезона ее устанавливают в размере 20%. Если же товар не продается и при этой наценке, его смело уценивают до себестоимости.

По оценкам экспертов, крупные распродажи лучше всего проводить два раза в год - в конце весенне-летнего (июль, август) и в конце осенне-зимнего (январь, февраль) сезонов. В этот период 10-20% ассортимента реализуется по себестоимости.

Помимо сезонных распродаж применяются так называемые праздничные распродажи. Перед Новым годом, 8 Марта, Днем св. Валентина товар уценивается на 5-15%, и это широко рекламируется. В целом же рекламные
бюджеты магазинов, насколько известно, планируются из расчета 0,5-3% годового товарооборота.

Однако реальные суммы, выделяемые на рекламу, варьируются в более широких пределах - от 0% (когда дела у магазина идут плоховато) до 4-6% (когда рекламист "нашептал на ушко" директору, находящемуся в добром расположении духа, что надо срочно выделить еще $5-7 тыс. на размещение рекламы в СМИ и на транспорте). Как показывает опыт рекламных кампаний некоторых крупных одежных магазинов, выделение средств зачастую носит волюнтаристский характер. Мало кто из одежников-"середняков" задумывается о соотношении
"эффект - затраты" в рекламе.

В некоторых магазинах покупателям дарят подарки. Это могут быть, например, дополнительные детали гардероба (колготки, набор носовых платков, платок и т.д.), если клиент отоварился на какую-нибудь круглую сумму (ее размер колеблется в зависимости от "крутизны" магазина).

В некоторых магазинах практикуется предоставление накопительных скидок или же продажа товаров по так называемому "низкому" курсу.

Можно подумать и о совсем экзотических методах и формах стимулирования продаж. Например, руководство одного питерского крупного магазина предоставляет женщине, которая приоделась в магазине что называется с ног до головы (например, костюм, блуза и пальто), услугу - бесплатный макияж (по договоренности с косметическим салоном).

СОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ ПРОСТИТ ВАМ НАЦЕНКУ И В 200%

Открывать стильный фирменный магазин стоит лишь в том случае, если вы нашли единственную фирму-производителя, способную удовлетворить все ваши запросы по наполнению ассортимента будущего магазина. В принципе, это может быть как отечественный, так и зарубежный производитель. В таких магазинах
наценка от 50% и выше - вполне уместна. А если подобный магазин расположен в центре, то состояте - льный покупатель благосклонно простит вам наценку на некоторые товары и в 200%.

Если вы ориентируетесь на магазин в стиле "а ля ассорти" (по примеру одежных отделов универмагов), готовьтесь к тому, что у вашей торговой точки не будет "изюминки" - ассортимент практически у всех таких точек одинаковый, и 30% наценки - это предел. (конец руководства В2035)