ПЕРЕДВИЖНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ И КОНСИГНАЦИЯ.

Передвижная оптовая торговля и консигнация - два похожих бизнеса, имеющих много общего. ОПТОВИК продает товар сразу, в то время как КОНСИГНАТОР выставляет свою СОБСТВЕННУЮ витрину в магазине КЛИЕНТА, и отдает товар на КОНСИГНАЦИЮ. И первая, и вторая модель работы обладают положительными и отрицательными чертами, которые мы обсудим ниже.

ПЕРЕДВИЖНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ.

ОПТОВЫЙ поставщик обычно использует в работе небольшой грузовик или микроавтобус, а набор товаров включает (но не ограничивается ими) товары известных марок.

Большинство оптовиков предлагают набор СТАНДАРТНЫХ товаров или товары известных фирм; линии товаров, приобретаемых по очень выгодным ценам, плюс набор товаров, которые они приобрели по особо привлекательным ценам.

СТАНДАРТНЫЕ товары и товары ИЗВЕСТНЫХ марок - это "наживки"; они полезны для привлечения НОВЫХ клиентов, но они далеко не самые прибыльные, поскольку их рынок слишком конкурентен.

РОЗНИЧНЫЕ торговые точки покупают по каталогам, у оптовых поставщиков, у торговых агентов и дистрибьюторов крупных компаний - таких как Coca Cola и прочие.

Заметьте: почти никто из вышеуказнных поставщиков не доставляет товар НЕМЕДЛЕННО, в то время как ПЕРЕДВИЖНОЙ ОПТОВЫЙ ПОСТАВЩИК предлагает любой набор товаров НА МЕСТЕ. Многие поставщики время от времени предлагают СВОЙ товар, но лишь в редких случаях они способны заинтересовать владельца магазина ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМИ товарами. Кроме того, тот факт что дополнительный товар малоизвестен, и недостаток торгового пространства - не позволяют заключить возможно выгодную сделку.

Когда Вы, как ПЕРЕДВИЖНОЙ ОПТОВЫЙ поставщик, приезжаете к потенциальному клиенту, у Вас есть два вида предложений.

1. СТАНДАРТНЫЙ товар известной фирмы.
2. Товар, сулящий НЕОБЫЧНО ВЫСОКУЮ возможную прибыль.

Стандартный товар предназначен для того, чтобы продемонстрировать клиенту, что у Вас есть надежное предложение, которое принесет твердую прибыль. Второе предложение - пример того, как клиент сможет получить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ прибыль - и, разумеется, ОБА вида предложений характерны особо привлекательной ценой.

Вы предлагаете несколько преимуществ, которые трудно игнорировать: НЕМЕДЛЕННАЯ доставка, ПОЛЕЗНЫЙ товар, товары ИЗВЕСТНЫХ марок, и возможность ВЫСОКОЙ прибыли.

Очень немногие розничные торговцы имеют доступ к распродажам по ЛИКВИДАЦИОННЫМ ценам, поскольку, будучи связанными контрактом с одними и теми же поставщиками, они вынуждены продавать исключительно ОПРЕДЕЛЕННЫЕ марки, или ЖЕСТКО УСТАНОВЛЕННУЮ товарную линию.

Когда владелец розничной торговой точки видит НИЗКУЮ цену предложения и осознает возможность НЕМЕДЛЕННОГО более высокого заработка, он становится КЛИЕНТОМ.

Например, Вы можете предложить солнечные очки, обычно предлагаемые по оптовой цене 2$ за единицу. Вы сможете предложить их по цене 10$ за десяток. Большинство владельцев торговых точек отдадут должное привлекательной цене, и воспользуются Вашим предложением - и Вы (заплатив 6$ за десяток) совершите выгодную сделку.

ВАША ПРИБЫЛЬ основана на товаре, который Вы купите по ценам значительно НИЖЕ, чем похожий товар известных марок.

Ваша первостепенная задача - искать ОСОБО выгодные сделки - распродажи, очистка складов, ликвидационные распродажи. Вам необходимо иметь нескольких надежных поставщиков, у которых Вы сможете покупать товар по СИЛЬНО ЗАНИЖЕННЫМ ценам. В большинстве случаев компании, которые предлагают такой выгодный товар, оповещают Вас, что Вы можете воспользоваться их предложением. Для этого необходимо создать РЕПУТАЦИЮ хорошего и надежного покупателя.

Поскольку Вы НЕ СВЯЗАНЫ никаким контрактом с каким-либо поставщиком или торговой маркой, Вы всегда можете покупать свой товар по наилучшим из всех доступных цен, предлагать Вашим потребителям чрезвычайно выгодные условия, и извлекать для себя высокую прибыль.

Не имеет большого значения, КАКУЮ ИМЕННО торговую марку Вы предлагаете, поэтому Вы можете предложить (и закупать) товар по лучшим ценам - что ОФИЦИАЛЬНЫЙ дистрибьютор известной марки делать НЕ имеет права.

Для того, чтобы начать этот бизнес, потребуется всего лишь МИКРОАВТОБУС, складское пространство и небольшой офис (или домашний телефон).

Транспортное средство должно иметь ПОЛКИ для размещения товара - с приспособлениями для того, чтобы товар не падал. Также потребуются ВИЗИТНЫЕ КАРТОЧКИ, РЕГИСТРАЦИЯ в налоговых органах и личная ПЕЧАТЬ. Бухгалтерия сведется к подробным записям о каждой поставке, каждой продаже и статистическим расчетам по различным группам товара.

Необходимо также иметь дорожную книгу, в которой для каждого клиента будет отведена отдельная страница - в соответствии с Вашим обычным маршрутом. При каждом визите записывайте данные о клиенте на специально отведенную для него страницу.

Предлагаемая Вами товарная линия будет до определенной степени зависеть от того, ЧТО в настоящий момент предлагается поставщиками по ОСОБО привлекательным ценам. Однако Вы вскоре обнаружите, что ОПРЕДЕЛЕННЫЕ виды товара необходимо иметь ВСЕГДА.

Вы не обязаны иметь дело с каким-либо определенным видом товара. Большинство поставщиков специализируется в таких категориях как ОДЕЖДА, офисные РАСХОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ, СУВЕНИРЫ, БИЖУТЕРИЯ, или СПОРТИВНЫЕ товары. Это позволяет стать специалистом в определенных областях торговли, и работать в зависимости от СПЕЦИФИКИ МЕСТНОГО РЫНКА.

По мере роста бизнеса Вы сможете выбрать особенно хорошо продаваемый товар, и сконцентрироваться на определенной категории.

КОНСИГНАЦИЯ.

Взаимоотношения между владельцем магазина и консигнатором (владельцем собственной стойки или витрины) несколько отличаются от предыдущего случая. Консигнатор должен БОЛЬШЕ ИНВЕСТИРОВАТЬ в бизнес, поскольку ему необходимо обеспечить СОБСТВЕННУЮ витрину или стойку для показа товара, и ГАРАНТИРОВАТЬ его продажу.

В Ваши обязанности входит РАЗМЕСТИТЬ и периодически ПОПОЛНЯТЬ запас товара на витрине - продажа при этом происходит автоматически. Необходимо время от времени заезжать в магазин, пополнять запас товара, представлять счет работнику магазина, и принимать оплату.

Условия консигнации сводятся к следующему. МАГАЗИН - КЛИЕНТ размещает Вашу стойку в торговом зале и не выплачивает Вам никакого предварительного вознаграждения. В случае УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ товара он получает процент от Вашей прибыли, при этом НЕ ЗАТРАТИВ никаких усилий. Клиент ничего не инвестирует в Ваш бизнес, и поэтому, вероятно, согласится с тем, чтобы Вы разместили на СОБСТВЕННОЙ витрине ассортимент товара. Если у Вас есть достаточный первоначальный капитал, такая система консигнаций наиболее рекомендуема. Условие продажи Вашего товара - размещение его в магазине клиента; чем больше товара на витрине, тем большую прибыль Вы получите.

Поскольку клиент - владелец магазина подписывает документ о приеме товара и Вашей витрины, магазин принимает на себя ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА СОХРАННОСТЬ Вашего имущества. Если товар потерян, поврежден или продан - в ЛЮБОМ случае Вы ПОЛУЧИТЕ свою прибыль.

Этот аспект бизнеса, скорее всего, не вызовет возражений со стороны клиента: товар, как правило, бывает застрахован.

Одно из основных ПРЕИМУЩЕСТВ данного бизнеса - ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ над ассортиментом товара с Вашей стороны. Поскольку товар принадлежит Вам, Вы можете его переставлять, отказываться от одного вида товара и заменять его другим.

Начать взаимоотношения с потенциальным клиентом легко - всякий предприниматель заинтересуется НОВЫМИ видами товара, скоростью их продажи, и возможностью получить высокую прибыль. В процессе каждого визита Вы сможете предложить для испытания очередной найденный Вами прибыльный вид товара, тем самым снабжая владельца магазина ценной маркетинговой информацией.

Время от времени Вы должны посылать владельцу магазина новые прайс-листы, и рекомендовать очередную находку. ПРЕДУПРЕЖДАЙТЕ о следующем визите. Не забывайте, что всегда можете заменить один вид товара другим - в случае если что-то продается медленно, или Вы нашли БОЛЕЕ ПРИБЫЛЬНЫЙ товар.

Если какая-либо позиция заменена ПОХОЖЕЙ позицией - вероятно, даже не придется предупреждать об этом владельца магазина. Но если Вы СЕРЬЕЗНО МЕНЯЕТЕ ассортимент - клиент должен быть осведомлен.

Одно из преимуществ перед традиционными поставщиками - в том, что Вы ГАРАНТИРУЕТЕ продажу Вашего товара - чем НЕМНОГИЕ поставщики могут похвастаться. Не забывайте: такой вид бизнеса ВЫГОДЕН не только для Вас, но и для Вашего клиента. Если заметите, что какой-либо вид товара продается медленно - замените его НОВЫМ ПРОБНЫМ товаром. Возможно то, что медленно продается в одном месте, будет быстрее продаваться в другом.

Разработка МАРШРУТА ежедневных перемещений очень проста. Вы садитесь в свой микроавтобус или автомобиль, и заезжаете в магазины потенциальных клиентов. У Вас должна быть приготовлена витрина или стойка, и ассортимент товара, который Вы будете предлагать каждому клиенту. Все, что требуется от ВЛАДЕЛЬЦА магазина - согласиться с Вашим предложением и обсудить с Вами, в каком МЕСТЕ будет располагаться Ваша стойка или витрина.

Вы немедленно сможете УСТАНОВИТЬ витрину, наполнить ее товаром, и отправиться к СЛЕДУЮЩЕЙ торговой точке. Если потребуются предварительные переговоры - ПРЕДСТАВЬТЕСЬ потенциальному клиенту, ответьте на все его вопросы относительно предлагаемого товара, обсудите условия и размеры ЕГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ и то, КАК ЧАСТО Вы будете заезжать. Если не удастся сразу разместить свою витрину - оговорите время следующего визита, и выясните, что может потребоваться с Вашей стороны.

Иногда может потребоваться НЕСКОЛЬКО визитов - но если Вы будете в точности выполнять все что обещали - клиент, в конечном счете, не сможет не согласиться. Не удивляйтесь, если встретите недоверие со стороны потенциального клиента - в этой области изобилуют примеры нечестного отношения со стороны предпринимателей.

Когда Ваш клиент увидит, что Вы держите свое слово и появляетесь в точно назначенное время, он сможет сообщать СВОИМ клиентам о том, когда запас товара будет восполнен, и когда ожидается НОВАЯ партия определенного вида товара. Очень важно с Вашей стороны сдерживать обещания - от этого зависят как ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ, так и Ваша прямая ПРИБЫЛЬ.

Витрины или стойки для размещения товара могут быть изготовлены по заказу, или приобретены у тех же клиентов, с которыми Вы собираетесь работать. Стойки могут быть деревянными, пластмассовыми, сделанными из проводов, или любого другого материала. Единственное требование - они должны выглядеть ПРОФЕССИОНАЛЬНО и привлекательно, поскольку это оказывает прямое влияние на СКОРОСТЬ продажи товара.

Не забывайте, что витрины с Вашим товаром - это Ваше ЛИЧНОЕ имущество, которое не должно использоваться с целью продажи ЧУЖОГО товара.

Испытайте несколько различных моделей витрин. Витрины могут быть размещены как на полу, так и на стенах. Некоторые владельцы магазинов могут потребовать, чтобы Вы использовали их СОБСТВЕННЫЕ витрины. В этом случае нужно внимательно оговорить все подробности сделки, поскольку Вы теряете исключительные права на размещение товара по своему усмотрению.

Как видно, указанные виды бизнеса имеют много общего, поэтому они часто используются ОДНОВРЕМЕННО. Разница заключается в том, что КОНСИГНАТОР, как правило, держит одну и ту же товарную линию по практически НЕИЗМЕННОЙ цене, в то время как передвижной торговый ПОСТАВЩИК предлагает более РАЗНООБРАЗНЫЙ ассортимент, и может время от времени предлагать необычно ВЫСОКУЮ прибыль.

Мы сравнили эти два вида бизнеса потому, что Вы, скорее всего, предпочтете их СОВМЕСТИТЬ. Организация такого бизнеса НЕ потребует много времени и слишком высоких вложений, но может перерасти в устойчивое, прибыльное дело, которое будет приносить доход БЕЗ Вашего постоянного участия.

Расширение бизнеса потребует лишь расширения ТОВАРНОЙ ЛИНИИ или увеличение ЧИСЛА МАГАЗИНОВ - клиентов. После того, как Вы установите маршрут, наймите ПОМОЩНИКА, обучите его подробностям управления данным бизнесом, и получайте неизменный и устойчивый доход.

Прежде чем приобрести ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЙ товарный запас, поговорите с владельцами нескольких магазинов, и наведите справки о том, какой ИМЕННО товар они предпочли бы разместить в своих помещениях. Изложите им свои планы, поинтересуйтесь их мнением и оставьте Вашу визитную карточку. Поскольку этот бизнес почти не потребует рекламных издержек, визитная карточка и есть Ваш способ оповещения потенциальных клиентов о своих услугах. Поинтересуйтесь, когда клиенту будет удобнее всего Вас принять, поговорите о возможном ассортименте, о ценах и так далее.

Начните заполнять Вашу дорожную книгу. Отведите страницу для КАЖДОГО потенциального клиента, набросайте КОНСПЕКТ Вашего разговора, и сохраняйте свои записи в порядке. Они впоследствии помогут Вам учитывать специфику каждой рабочей торговой точки.

Разумеется, Вы не расскажете клиентам о своих источниках поставок. В отношении поставщиков - докажите им, что Вы - НАДЕЖНЫЙ покупатель, и Вас всегда будут держать в курсе возможностей для особо выгодных сделок. (конец руководства В2079).