КАК ОСНОВАТЬ ПРИБЫЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО В БИЗНЕСЕ.

ЗАЧЕМ НУЖЕН НОВЫЙ ПАРТНЕР?

Участие нового партнера в компании в качестве СОВЛАДЕЛЬЦА - очень ответственное мероприятие, которое может либо парализовать, либо усилить бизнес. Действительно, небольшие компании могут испытывать трудности, связанные с ростом, либо потому что они не имеют ВНУТРЕННИХ РЕСУРСОВ, или из-за более крупных КОНКУРЕНТОВ. Новый партнер может предоставить Вам и Вашей компании доступ к столь необходимым дополнительным ресурсам. Он может внести в компанию:

- Опыт управления,
- Технологию,
- Необходимые знания,
- Капитал,
- Доступ к рынку,
- Связи, в которых Вы нуждаетесь.

Новый партнер также может помочь Вам справиться со сложностями и финансовым риском, с дополнительными затратами и ответственностью.

Владелец бизнеса не может ВСЕ делать одинаково хорошо. Владелец должен направить свои усилия на то, что он умеет ЛУЧШЕ всего, и найти ПАРТНЕРА, который ЛУЧШЕ делает то, что владелец не может делать столь же успешно.

В то же время, при усложнении процесса управления, границы, разделяющие различные аспекты управления, могут стираться. В настоящее время компании нуждаются в экспертизе ОДНОВРЕМЕННО в таких областях, которые раньше имели мало общего. ПАРТНЕРСТВО - это способ ОБЪЕДИНИТЬ навыки управления в различных областях, одинаково необходимых для управления бизнесом. Партнер может ПРИУМНОЖИТЬ Ваши возможности, привнеся собственные знания, идеи и связи, наличие которых является жизненно важным для успеха Вашего дела. Таким образом, партнерство увеличивает шансы Вашего успеха на современном рынке.

Есть много причин, поддерживающих идею партнерства, но это не означает, что партнерство будет ЕДИНСТВЕННО правильным для Вас решением. Прежде чем инвестировать время и средства в поиски партнера или разработку соглашения, убедитесь в том, что приобретение партнера принесет Вашему бизнесу ПОЛЬЗУ.

Сам по себе новый партнер не может предоставить Вашей компании точное стратегическое направление развития. Не следует забывать, что приглашение партнера - СТРАТЕГИЧЕСКОЕ решение, которое должно быть частью хорошо продуманной КОРПОРАТИВНОЙ СТРАТЕГИИ. Наличие нового партнера, безусловно, изменит процесс работы Вашего бизнеса. Прежде всего, задайте себе следующие вопросы:

- Готовы ли Вы РАЗДЕЛИТЬ ВЛАСТЬ в УПРАВЛЕНИИ Вашим бизнесом?
- Готовы ли Вы разделить власть в принятии РЕШЕНИЙ?
- Готовы ли Вы посвятить свое время поискам партнера, поискам стиля взаимоотношений с ним, консультациям, и поискам консенсуса?
- Готовы ли Вы добровольно принять ИЗМЕНЕНИЯ в общем направлении развития Вашего бизнеса - с тем, чтобы он соответствовал интересам Вашего партнера?

Если Вы ответили утвердительно на эти вопросы, необходимо предпринять следующие шаги для поиска подходящего партнера.

ШАГ 1. ВНУТРЕННЯЯ ОЦЕНКА.

Первый шаг - точное определение того, ЧТО Вы ожидаете от партнера, имея в виду необходимость укрепления Вашей позиции на рынке:

- Каково направление развития Вашей компании, или каким хотели бы Вы видеть это направление?
- Каковы Ваши преимущества перед конкурентами?
- Чего Вам не хватает?

Ответы на эти вопросы должны быть включены в общий план. Как только Вы сформулировали цель, оцените свои возможности достичь ее. Анализируйте свои собственные сильные и слабые стороны:

- Есть ли у Вас опыт и ресурсы, необходимые для достижения успехов в бизнесе, которым Вы управляете?
- Чего именно Вам не хватает?
- Какие из необходимых знаний или ресурсов могут быть приобретены путем найма сотрудников?
- Что из вышеизложенного может быть приобретено ТОЛЬКО при условии участия нового партнера?

Если Ваши нужды могут быть удовлетворены в течение обозримого периода времени с помощью ВНУТРЕННИХ ресурсов, в таком случае новый партнер необязателен. Если проблема носит финансовый характер, Вам, вероятно, стоит заняться поисками инвестора, а не партнера. Но если, в конечном счете, все еще отсутствуют необходимые условия - навыки управления, знания, необходимые для развития бизнеса, навыки стратегического планирования - в этом случае необходимо заняться поисками партнера, который может привнести все необходимое.

ШАГ 2. ОПРЕДЕЛИТЕ, КАКОЙ ПАРТНЕР ВАМ НЕОБХОДИМ.

Теперь Вам необходимо подумать о том, какими навыками и ресурсами должен обладать Ваш новый партнер. Вы должны подумать о том, как сформировать тот вклад, который может быть привнесен Вашим партнером. Нижеизложенные пункты помогут Вам понять, чего именно Вы ждете от партнера.

ЦЕЛИ ПАРТНЕРСТВА. ЧЕГО ВЫ ОЖИДАЕТЕ ОТ ПАРТНЕРСТВА?

- Доступ к рынку,
- Знакомство с местными условиями,
- Навыки ведения бизнеса,
- Бизнес - технология,
- Знания в определенных областях,
- Капитал,
- Средства производства,
- Готовые дистрибутивные каналы,
- Что-либо еще?

ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ ПАРТНЕРА (В КАКИХ ИЗ УКАЗАННЫХ ОБЛАСТЕЙ ВАМ НЕОБХОДИМА ПОМОЩЬ?)

- Человеческие ресурсы,
- Информация,
- Связи,
- Дистрибуция,
- Маркетинг,
- Финансы,
- Знание рынка,
- Время.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ.

- Знание рынка,
- Средства производства,
- Технологические возможности,
- Расположение,
- Человеческие ресурсы,
- Финансовая поддержка.

ТЕМА ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

- Совместимость,
- Кооперация,
- Организационная совместимость,
- Меры для установления взаимного доверия,
- Подход к обслуживанию клиентов,
- Финансовое участие каждой стороны,
- Приемлемый уровень финансового риска,
- Критерии инвестиций.

Хороший подход к решению проблемы - испытать НЕСКОЛЬКИХ возможных кандидатов, провести с каждым интервью, и выбрать наиболее подходящего. В общем случае, Вам стоит искать человека с СОВМЕСТИМЫМИ возможностями, а НЕ с возможностями ИДЕНТИЧНЫМИ Вашим. Если Вы все еще не уверены в правильности выбора, повторите процесс сначала. Не чувствуйте себя обязанным принять немедленное решение: гораздо лучше потратить больше времени, чем заниматься серьезным делом с неподходящим партнером.

ШАГ 3. ОБРАЩАЙТЕСЬ ЗА ПОМОЩЬЮ.

Даже если Вы в точности знаете, какой партнер Вам необходим, вполне возможно, что Вы не знаете точно, ГДЕ его искать. Начать стоит с обозрения своих деловых партнеров и коллег, в особенности - работающих в той же области. Партнерство, основанное на уже существующих деловых взаимоотношениях - означает, что Вы уже знаете, КАК можно работать вместе, у Вас есть что-то общее, и Вы оба осведомлены о совместимости Ваших ценностей и навыков. При поисках нового партнера сообразуйтесь со следующими рекомендациями:

СУЩЕСТВУЮЩИЕ ДЕЛОВЫЕ ПАРТНЕРЫ И СОТРУДНИКИ:

- Профессиональные бизнес-консультанты и посредники (юристы, бухгалтеры, консультанты).
- Финансовые учреждения (банки, страховые компании, посреднические фирмы).
- Бизнес-клубы и деловые общества.
- Учебные или исследовательские учреждения, с которыми Вам приходилось работать.

Вы можете обратиться за советом к поставщикам, клиентам, коллегам, банкам, иным финансовым учреждениям, аудиторам, чиновникам. Возможно, Вам потребуется профессиональная помощь со стороны финансовых консультантов, бухгалтера, юриста, консультантов или специалистов по маркетингу, которые смогут заполнить пробелы в Ваших собственных способностях. Если Вы нуждаетесь в квалифицированном совете, в точности определите, что именно Вы хотите получить. Это предоставит им базу для разработки рабочего плана и обеспечения Вас подходящими кандидатурами.

Эффективное партнерство зависит от эффективной сети ЛИЧНЫХ СВЯЗЕЙ. В особенности это относится к МАЛОМУ бизнесу. Формальные и неформальные встречи - хорошее средство для развития связей, получения деловой информации, начала совместной деятельности, доступа к новым источникам капитала и новым технологиям.

Рассмотрите возможность использования консультантов и других профессионалов для развития сети личных связей. И не забывайте, что некоторые инвестиционные компании, вложившие деньги в группу местных фирм, могут быть заинтересованы в партнерстве с компаниями, которые в свою очередь инвестировали средства в группу фирм с совместимыми интересами. Таким образом, они пытаются помогать своим клиентам, расширяться и развиваться.

Вам необходимо знать, как защитить свои интересы в договорах о партнерстве. Пользуйтесь услугами юриста, консультируйтесь по вопросу о защите интеллектуальной собственности. В точности сформулируйте свои права. Вопрос о владении know how очень важен при переговорах о партнерстве.

ШАГ 4. СУЖАЙТЕ ПОИСКИ.

При встречах с потенциальными партнерами, учитывайте следующие вопросы:

- Каковы мои стратегические цели?
- Что я ожидаю от нового партнера?
- Что я намерен ему предложить?
- Что я не готов предложить или раскрыть моему потенциальному агенту или дистрибьютору?
- Каких действий я ожидаю от моего потенциального партнера?
- От чего я готов отказаться?
- Что может ожидать мой потенциальный партнер от нашего соглашения?
- Каковы его стратегические цели?
- Каковы мои сильные и слабые стороны при ведении переговоров?
- Каковы сильные и слабые стороны моего потенциального партнера?
- Какие потенциальные опасности возможны в результате этих переговоров (такие как утечка конфиденциальной информации)?
- Что я могу сделать, чтобы уберечься от этих опасностей?

Очень важно быть готовым серьезно отнестись к поискам подходящего партнера, к структурированию переговоров и управлению всем проектом. Выбор неудачного партнера - одна из ключевых причин неудовлетворительной работы компании. Этот процесс потребует затрат времени, он дорог и потребует от Вас большого терпения и реальной оценки ситуации.

Многие бизнесмены недооценивают затраты труда и времени, необходимые для установления успешного партнерства. Разработка критериев выбора, непосредственно выбор, и обсуждение плодотворного взаимодействия может быть чрезвычайно долгим процессом. Если Вы не готовы со всей серьезностью отнестись к вышеизложенному, Вам, вероятно, стоит рассмотреть другие возможности.

Внимательно обдумайте каждую кандидатуру, независимо от того скольких кандидатов Вы рассматриваете. Может случиться так, что Вы не обнаружите ни одной подходящей кандидатуры. В таком случае, рассмотрите альтернативные варианты, такие как кратковременные контракты, слияния и так далее.

Чем больше Вам придется взаимодействовать с партнером, тем более важно найти партнера, чьи навыки ДОПОЛНЯТ Ваш опыт. Интенсивность взаимодействия с партнером будет основываться на большом количестве факторов, включающих неопределенность ситуации на рынке, ситуацию с технологиями, материальными ресурсами и со сложностью решаемых задач. Вам придется рассмотреть вопросы относительно размера компании, организационной структуры, стиля управления, рабочей политики и так далее. Существует множество примеров возникновения споров с партнерами, которые первоначально представлялись полностью совместимыми. Будьте готовы досконально убедиться в том, что Вы действительно сможете работать с конкретным партнером.

Убедитесь в своей способности легко и эффективно приходить к решению проблемы. В противном случае Вам, вероятно, придется тратить много времени на обсуждения и испытать много разочарований. Достаточно ли совместимы ваши цели? Согласуются ли ваши стратегии? Чем больше различий в данных вопросах, тем больше опасность неудовлетворенности и рабочих конфликтов. Насколько Вы доверяете данному партнеру? Поскольку Ваш сегодняшний партнер может завтра стать Вашим конкурентом, Вам необходимо рассмотреть, прежде всего, честность и надежность Вашего потенциального партнера. Полное раскрытие Вашей стратегии или технологии ненадежному партнеру может серьезно пошатнуть Ваше положение на рынке. Старайтесь исключить возможность того, что потенциальный партнер может стать завтрашним конкурентом.

Вы должны быть совершенно уверены в том, что досконально знаете реальные НАМЕРЕНИЯ партнера. Как предложенный Вами проект может взаимодействовать с долговременной стратегией Вашего партнера? Насколько вероятно, что данный проект может явиться частью его тактических и стратегических целей? Убедитесь в том, что Ваши компании согласны в отношении периода окупаемости проекта.

Усилия, затраченные на правильный выбор партнера, в будущем многократно окупятся. Необходимо стремиться к тому, чтобы избежать взаимных конфликтов и разрыва отношений из-за неудовлетворительных результатов. Если Вам не удается найти подходящего партнера, в надежности которого Вы совершенно уверены, Вам, вероятно, стоит рассмотреть альтернативные пути достижения своей цели.

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОГО ПАРТНЕРА.

СПОСОБНОСТИ.

Оцените сильные и слабые стороны Вашего партнера, открыто и честно обсудите все пункты, требующие особого внимания. Разработайте предварительное соглашение, в котором должно быть указано, в чем сильные стороны каждой из договаривающихся сторон, и что каждый из партнеров должен привнести в процесс сотрудничества.

- Будут ли совместимы и дополнят ли друг друга навыки и ресурсы каждой из сторон?
- Имеет ли Ваш партнер достаточные финансовые ресурсы?
- Обладает ли Ваш партнер управленческими ресурсами удовлетворительного качества для того, чтобы дополнить Ваши ресурсы и управлять своей частью альянса?
- Обладаете ли Вы достаточно сильными рычагами для того, чтобы устранить возможность более высоких требований со стороны Вашего партнера, чем те которые были оговорены?

ЦЕЛИ.

Необходимо прямо и честно обсудить долгосрочные стратегические цели.

- Знаете ли Вы действительную причину того, почему потенциальный партнер интересуется Вашим проектом?
- Насколько важна для Вашего партнера возможность сотрудничества с Вами?
- Какое место занимает предложенный Вами проект в долгосрочной стратегии Вашего партнера?
- Какие ресурсы Ваш партнер готов привнести в сотрудничество с Вами?
- Приемлемы ли для Вашего партнера предложенные Вами сроки достижения стратегических целей?
- Ясно ли оговорены ожидаемые размеры прибыли?

ЗАЩИТА.

Очень важно принять меры для устранения возможности отчуждения Ваших know how. В настоящее время при партнерстве интеллектуальное имущество не может быть в достаточной мере сохранено с помощью патентов. Убедитесь в том, что Вами предприняты все меры для охраны интеллектуальной собственности, в случае если партнерство потерпит неудачу.

При оценке перспективного партнера Вы должны принять во внимание следующие качества, характеризующие СЛАБЫХ партнеров:

- Склонность основывать переговоры исключительно на ФИНАНСОВОЙ стороне.
- Неспособность сдерживать обещания.
- Предпочтительное отношение к краткосрочным планам вместо долгосрочного сотрудничества.
- Неспособность работать в коллективе.
- Склонность относиться к личным взаимоотношениям исключительно на деловой основе.
- В случае возникновения проблем склонность к НАКАЗАНИЮ ответственных лиц вместо поиска РЕШЕНИЙ.
- Склонность к составлению контрактов, не допускающих последующих изменений.
- Нежелание делиться информацией.
- Сомнительная репутация в деловой среде.

Если Вы заметите одну из вышеуказанных характеристик, наилучшее решение - прекратить обсуждение и перейти к рассмотрению другой кандидатуры.

ШАГ 5. ПЕРЕГОВОРЫ.

Переговоры между потенциальными партнерами - имеют ПЕРВОСТЕПЕННУЮ важность. Именно переговоры создают структуру дальнейшего взаимодействия. Переговоры должны быть честными и открытыми. Кооперация зависит от взаимного уважения и доверия. Однако, доверие не означает игнорирование сложных вопросов или сомнений. Доверие дает партнерам возможность справиться со сложностями и совместно разрешить проблемы. Доверие также не означает игнорирование вопросов корпоративной безопасности. Важно точно обозначить намерения каждой стороны, область сотрудничества и условия конфиденциальности. Ясность в отношениях строит доверие сторон. Отказ от обсуждения важных вопросов ведет только к непониманию, напряжению в отношениях и подозрительности.

ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ ПОМНИТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ:

Необходимы ЛИЧНЫЕ переговоры. Большинство важных сделок требуют бОльших затрат времени, чем первоначально ожидалось. Переговоры могут затянуться в том случае, если между партнерами недостаточно хорошие отношения. Недостатки в личных отношениях могут быть причиной промедлений и взаимного недоверия.

Неразумно ожидать того, что вероятный партнер сразу изложит всю необходимую информацию. Важно точно знать, о чем и когда необходимо спросить.

ПРОВЕРЬТЕ всю полученную информацию, все рекомендации и другие материалы, представленные возможным партнером.

Обозначьте свои цели, стратегии, и тактические шаги - ПРЕЖДЕ чем начать дискуссию. Установите реальные цели и приготовьтесь к компромиссу. С другой стороны, не спешите соглашаться до того момента, пока все спорные вопросы не будут подробно обсуждены. В случае возникновения каких-либо сомнений или подозрений, будьте готовы сказать твердое "нет" и немедленно прекратить обсуждение.

Решение о том, ЧТО ИМЕННО обсуждать, зависит от целей каждого партнера и средств, предложенных для их достижения. Обсудите следующие моменты:

- Структура собственности и оценка взноса каждого партнера,
- Управление, контроль и принятие решений в структуре партнерства,
- Распределение доходов в том случае, если результатом партнерства явится продажа товара, разработанного одним из партнеров,
- Политика распределения заработка,
- Процесс вложения дополнительного капитала впоследствии,
- Процесс работы со штатом сотрудников и найма нового штата,
- Процесс возможного выхода из отношений партнерства,
- Процесс ликвидации партнерства,
- Подробности о владении технологией, списком покупателей, торговой маркой и другим имуществом.

Маловероятно, что первоначальное соглашение учтет ВСЕ изложенные пункты. В конечном счете, одна из целей партнерства - возможность работы с быстроизменяющимися условиями и обстоятельствами. Даже наиболее тщательно построенное соглашение должно изменяться по мере изменения обстоятельств. Однако, подвижность структуры будет бесполезной, если она не подкреплена соответствующим отношением участников. Сами партнеры должны быть готовы к постоянному изменению соглашений. Успешное партнерство характеризуется непрекращающимися обсуждениями.

Не забывайте о том, что успех всякого партнерства зависит от того, насколько партнерство отвечает целям каждой из сторон. Для обеспечения успешной работы необходимо внести полную ясность не только относительно целей Вашей собственной компании, но и относительно целей компании партнера.

Помните, что партнеры необязательно должны иметь одинаковые цели. Наиболее предпочтительно, если их цели ДОПОЛНЯЮТ друг друга, и вместе образуют единую общую стратегию. Необходимо убедиться в том, что цели обеих сторон четко отражены в договоре о партнерстве. Лишь в этом случае Вы сможете избежать ситуации, когда партнеры сталкиваются с выбором одной из нескольких возможностей, каждая из которых приносит выгоду лишь ОДНОЙ из сторон.

Усилия, затраченные на поиск подходящего партнера и на достижение соглашения, в будущем многократно окупятся. Это поможет избежать промедлений, взаимного непонимания и разрушения партнерства. Результатом правильного выбора будет сбалансированный и жизнеспособный бизнес. Это, в свою очередь, окажет неоценимую помощь в достижении Вашей компанией корпоративных целей.

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ СОГЛАШЕНИЯ О ПАРТНЕРСТВЕ.

КОНТРОЛЬ.
Один из самых важных вопросов - процесс принятия решений и контроля.

- Кто будет принимать решения, и по каким вопросам?
- Как будет разделена ответственность?
- Как будут достигаться соглашения?

УПРАВЛЕНИЕ.
Каким образом делится собственность - может быть менее важным вопросом по сравнению с вопросом об УПРАВЛЕНИИ партнерством. При обсуждении партнерства Вы должны решительно выразить свои интересы в отношении тех вопросов, которые стратегически важны для Вашей работы. Это создаст Вам достаточную степень влияния на жизненно важные для Вашей стороны вопросы.

ОЦЕНКА.
Другой важный аспект переговоров о партнерстве - справедливая оценка относительных вложений каждой из сторон. Если вложения содержат лишь финансовый аспект - маловероятно, что возникнут проблемы. Но существует и другое имущество, которое может с трудом поддаваться оценке, но которое может играть решающую роль. Такое имущество может включать следующее:

- Земля и права на нее,
- Устройство и оборудование,
- Персонал и политика управления,
- Технология, включающая know how и патенты,
- Торговые марки, авторские права и патенты,
- Доступ к внешним источникам финансирования,
- Доступ к дистрибутивным каналам,
- Связи и прочие личные привилегии,
- Сеть личных контактов,
- Лицо фирмы, репутация и престиж.

Каждая из сторон может по-разному оценивать вышеизложенные факторы. Ценность вложений каждой стороны будет иметь решающее влияние на структуру совместного проекта и на процесс работы в целом.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ.
Особое внимание необходимо обратить на процесс разрешения конфликтов. Обе стороны должны помнить, что несогласия неизбежны и что обстоятельства будут меняться. Необходимо разработать способы достижения компромиссов. Готовность к обсуждению значительно более важна, чем любой формальный метод разрешения конфликтов. Четкое выражение ответственности каждой из сторон поможет избежать многих споров.

ПРОЦЕСС ВЫХОДА ИЗ ОТНОШЕНИЙ ПАРТНЕРСТВА.
Некоторые партнерские отношения создаются лишь для достижения определенной цели. Четкий механизм ПРЕКРАЩЕНИЯ партнерства - чрезвычайно важный вопрос. Процесс выхода из партнерства должен быть отражен в юридических документах. Для того, чтобы устранить возможные трения, необходимо четко обозначить права, обязанности и ответственность каждой из сторон. Партнеры должны точно знать о том, что от них ожидается, и об ответственности в случае внезапного решения разрушить отношения партнерства.

Должны быть обсуждены следующие моменты:

- Как распределяется имущество,
- Что делать с технологией и патентами,
- Сохранение коммерческой тайны,
- НЕИСПОЛЬЗОВАНИЕ интеллектуального имущества после выхода из партнерства,
- Разделение последующих прибылей,
- Разделение штата сотрудников,
- Ответственность за данные гарантии.

Наибольшие трудности после разрушения партнерства могут быть вызваны вопросами об имуществе, штате, технологии и использовании интеллектуальных прав. Все эти вопросы должны быть тщательно оговорены и отражены в юридических документах. Также возможно предоставить право решения данных вопросов третьему лицу.

(Конец руководства В6026).